“Cliente não tem dinheiro” ou você não soube cobrar?

“Doutor, tá caro. O outro advogado faz pela metade.”

Se você atua na advocacia criminal, provavelmente já ouviu isso mais vezes do que gostaria.

Mas aqui vai uma verdade desconfortável:

na maioria dos casos, o problema não é o preço. É o posicionamento.

Preço é o que o cliente paga.
Valor é o que ele percebe que está levando.

E advocacia criminal não é commodity.

Por que o cliente sempre tenta baixar o honorário?

Porque ele ainda não entendeu o que está em jogo.

Para o cliente, muitas vezes é “só um processo”.
Para você, é liberdade, patrimônio, reputação, antecedentes e futuro.

Quando o atendimento se limita a “vou cuidar do seu caso”, o cliente compara apenas números.

Quando você mostra impacto, estratégia e consequência, ele passa a comparar competência.

A negociação muda de patamar.

Cobrar honorários na advocacia criminal é vender segurança, não petição

Advocacia criminal não vende peças processuais.
Vende tranquilidade em momentos de crise.

O cliente geralmente chega:

• emocionalmente abalado
• com medo de prisão ou condenação
• pressionado pela família
• inseguro juridicamente
• perdido sobre próximos passos

Se você entra apenas como “mais um advogado”, vira comparável.

Se entra como especialista que entende o cenário, explica riscos e apresenta plano, vira referência.

A tabela da OAB criminal é piso, não teto

A tabela da OAB criminal serve como parâmetro mínimo ético.

Ela não considera:

• complexidade específica do caso
• risco reputacional
• urgência
• exposição midiática
• deslocamentos
• horas invisíveis
• estresse operacional
• responsabilidade envolvida

Ou seja: ela não precifica a realidade.

Usar a tabela como teto é um erro estratégico.

Advogado valorizado usa a tabela como base técnica, mas constrói honorários sobre:

• cenário do cliente
• gravidade jurídica
• expectativa de resultado
• nível de acompanhamento
• grau de personalização

Valorização do advogado começa na forma como você se apresenta

Você não pode esperar que o cliente valorize algo que você mesmo trata como genérico.

Valorização começa em:

• diagnóstico claro do caso
• explicação objetiva das etapas
• leitura jurídica personalizada
• linguagem segura
• postura consultiva
• ausência de pressa para fechar

Advogado que corre atrás de fechar contrato transmite insegurança.

Advogado que conduz a conversa transmite autoridade.

Contrato de honorários não é burocracia. É blindagem profissional.

Na advocacia criminal, o contrato de honorários é parte da estratégia.

Ele precisa deixar claro:

• escopo do serviço
• o que está incluso
• o que não está incluso
• fases do processo
• forma de pagamento
• consequências de inadimplência

Contrato mal feito gera:

• desgaste
• retrabalho
• discussão futura
• perda financeira

Contrato bem estruturado filtra cliente problemático antes mesmo da assinatura.

O erro clássico: tentar convencer quem só quer preço

Existe um tipo de cliente que sempre vai buscar o mais barato.

Esse cliente:

• não respeita seu tempo
• questiona cada passo
• atrasa pagamento
• troca de advogado fácil
• gera mais dor de cabeça que retorno

Não é público-alvo de advocacia estratégica.

Advogado criminal que cresce aprende a identificar isso rápido e segue em frente.

Como agregar valor antes de falar em preço

Antes de mencionar honorários:

1. Faça leitura técnica do caso
2. Mostre riscos reais
3. Explique possíveis cenários
4. Apresente linha de atuação
5. Demonstre experiência prática
6. Só então fale de investimento

Quando o cliente entende o problema, o valor deixa de ser abstrato.

Conclusão

Se o cliente sempre diz que está caro, talvez você esteja vendendo serviço.

Advocacia criminal não vende serviço.

Vende proteção jurídica em momentos críticos.

A diferença entre honorário baixo e honorário valorizado está na narrativa, na postura e na percepção de autoridade.

Quem se posiciona como especialista não disputa preço.
Disputa confiança.